Cilj nam je postati važan subjekt na energetskom tržištu

Crodux-plin je danas na tržištu ukapljenog naftnog plina u Hrvatskoj zauzeo značajno mjesto. Predstavlja se kao važan subjekt i ambiciozno najavljuje nove poslovne poduhvate, a dovoljno je samo reći da mu je trenutačni cilj zauzeti 30 - 35% tržišta UNP-a u Hrvatskoj. O tim, ali i mnogim drugim poslovnim izazovima u ugodnom smo razgovoru doznali nešto više od predsjednika Uprave Crodux-plina, Damira BEGOVIĆA, dipl. ing.

Intervju: Damir BEGOVIĆ, dipl. ing. (Crodux-plin d.o.o., Zagreb )
Objavljeno: 01.11.2010. - 10:48
Autor: A.H.

Poštovani gosp. Begović, za početak Vas molimo da nam ukratko predstavite Crodux-plin.

Crodux-plin je nastao izdvajanjem dijela poslovanja Tifona u zasebnu tvrtku u trenutku kada je Tifon prodan mađarskom MOL-u. Naime, MOL-u je 2007. godine prodano samo poslovanje tekućim naftnim derivatima, dok je Crodux kao osnivač Tifona iz njega izdvojio 'plinski biznis' (u tom trenutku potpuno nerazvijen) i formiran je Crodux-plin. Iste godine smo krenuli u izgradnju naftnog terminala u Sv. Križu Začretje koji je kompletiran krajem 2009, kao jedan od najvećih terminala za ukapljeni naftni plin u Hrvatskoj, pa i zemljama u okruženju, s nominalnim kapacitetom nešto manjim od 6000 m³.

Recite nam nešto više o terminalu za UNP u Sv. Križu Začretje?

Riječ je o terminalu s apsolutno najmodernijim tehničkim rješenjima za tu vrstu postrojenja za skladištenje UNP-a. Izgradili smo 13 spremnika koji omogućavaju ono što drugi u ovom trenutku još ne mogu, a to je miješanje raznih komponenti UNP-a (propana i butana) čime se dobiva izlazna kvaliteta koja zadovoljava europske norme. Tu prvenstveno mislim na kvalitetu autoplina koja mora zadovoljiti EN 589, a upravo je autoplin od trenutka kada je terminal započeo normalno funkcioniranje (15. siječnja 2010. godine) bio udarni proizvod s kojim smo krenuli u osvajanje tržišta i koji je postao najveća prodorna komponenta u poslovanju. Uz to, treba istaknuti da smo kupili 50 000 boca koje smo plasirali na tržište. 
Isto tako, razvijamo prodaju tzv. tekuće faze i to u bocama po 10 ili 35 kg, a svakako moram istaknuti zadnji segment poslovanja UNP-a, a to je prodaja industrijskim potrošačima koji je, moram priznati, u ovom trenutku najmanje zastupljen. No, intenzivno radimo na osvajanju tržišta. 
Mislim da smo tržište, barem ono što se tiče autoplina, u dobroj mjeri pokrili i da imamo dobre rezultate. Tržište bocama je u kontinuiranom usponu, dok je prodaja plina industrijskim potrošačima trenutačno predmet maksimalnog zalaganja.

Koji su trenutačno najvažniji razvojni ciljevi i planovi Crodux-plina?

Gledajući razvojne i ukupne poslovne planove, imamo ambiciju zauzeti oko 30 - 35% tržišta UNP-a u Hrvatskoj. To znači da nam je u naredne dvije godine želja postići prodaju i do 50 000 t UNP-a. Nadam se da ćemo u tome uspjeti. Ako govorim o dinamičkoj vrijednosti tržišnog volumena na bazi, npr. zadnja dva tjedna, na razini smo otprilike 18 000 t. Dakle, dostigli smo tržišni volumen od približno 12% i to startajući od nule u samo 10 mjeseci. Mislim da je, bez obzira na sve okolnosti, to vrlo solidan rezultat. 
Ono što je za nas strateško za razvoj je želja da se proširimo po cijeloj Hrvatskoj. U skladu s time, intenzivno radimo na akvizicijama u ostalim dijelovima Hrvatske. Upravo sada privodimo kraju akviziciju u središnjoj Dalmaciji, a namjera nam je izgraditi i distributivne centre manjeg kapaciteta: jedan u Slavoniji, jedan u riječkoj, odnosno istarskoj regiji, a i jedan nešto manje veličine na jugu Dalmacije.
Uz dosadašnji volumen od 18 000 t mogli bi već na kraju godine postići cilj od 20 000 t dinamičkog tržišnog volumena. Time bi ispunili poslovna predviđanja, odnosno poslovni plan u smislu volumena prodaje, dok financijski elementi tog poslovanja još ne mogu biti takvi da bi bili zadovoljavajući. 
Određena događanja tijekom ljeta bitno odudaraju od onoga što je bilo do sada. Naime, gotovo da nema više sezonskog karaktera prodaje plina kao što je bilo nekada. Danas je ponašanje kupaca značajno drugačije, ali se s time moramo suočiti. Uz to, utjecaj recesije je nesumnjiv. On se primjećuje u kućanstvima, kod kupaca autoplina, a i kod industrijskih potrošača jer je ukupna potrošnja pala! Ne vjerujem da će taj period trajati jako dugo, no to je nešto s čime se moramo suočiti. Gospodarstvo mora krenuti naprijed!
Bazu za skladištenje UNP-a imamo i ona nam omogućava da imamo kvalitetan proizvod. Distributivni centri bi trebali biti ti koji bi omogućili prodaju plina i u drugim dijelovima Hrvatske, a sve u svrhu i postizanja tržišnog volumena oko 30 - 35%.

Kakvo je stanje na tržištu boca za UNP? Poznato je da imate problema s plasmanom boca na pojedinim lancima benzinskih postaja?

Što se tiče plasmana naših boca na benzinskim postajama, istina je da imamo određenih problema. Tu se prvenstveno radi o odnosima s INA-om s kojom smo u pregovorima s ciljem da na kraju, u fer tržišnoj utakmici sve benzinske postaje prodaju proizvode svih koji su zastupljeni na tržištu. No, taj ugovor još nije postignut. U ovom trenutku boce plasiramo preko LUKoila, Petrola i OMV-a. 
Moram dodati da imamo i određen broj skid-jedinica koje služe za napajanje autoplinom na benzinskim postajama. 
No, namjeravamo davati kućanstvima spremnike za UNP u najam. Dakako, ako netko želi, moći će ih otkupiti. Tako ćemo kroz najam kupca vezati na kupnju plina od nas, no ako otkupi spremnik, plin će moći kupovati od bilo koga.

Razmišljate li o prelasku na kompozitne boce?

Intenzivno smo razmišljali o tome da uđemo u područje kompozitnih boca. No, tu ima određenih zamki. Kompozitna boca, koliko god da je atraktivna po izgledu, ali i po tome što je lakša, ima određene nedostatke. Prvenstveno, samo hvatište boca u linijama za punjenje mora biti posebno prilagođeno, a s obzirom da takvih boca nema puno, to predstavlja određeni problem. Također, kroz stijenku boce se točno vidi boja UNP-a, koja u slučaju plasmana manje kvalitetnog plina pokazuje da on baš i nije onako atraktivan kao što se želi reći u marketinškim aktivnostima pa to u konačnici na potrošače djeluje negativno. Dakle, za sada ostaju čelične boce. 
Ako govorimo o boji boce, onda je to nešto za što mislim da će se u narednim mjesecima riješiti. Poznato je da je PROplin do sada bio monopolist, a to je i dalje jer pokriva nešto više od 80% tržišta, no taj će se tržišni volumen vjerojatno uskoro smanjiti na nekih 50%. Upravo stoga smo se pojavili s drugom bojom boce, odnosno sa žutom bocom. No, pojavljuje se još jedan konkurent na tržištu, a to je Petrol koji se isto tako treba uzeti ozbiljno. Po nekim informacijama, Petrol će na tržište krenuti sa zelenim bocama. Dakle, u narednim godinama ćemo na tržištu imati nekoliko boca različitih boja kao što je to svugdje u Europi. Pitanje je samo da se postigne dogovor svih distributera o zamjeni tih boca i da na prodajnim mjestima budu dostupne boce svih boja. 
Dugoročne projekcije o potrošnji UNP-a sigurno će varirati u odnosu na određena područja, ali i u odnosu na prodor prirodnog plina. Također, ne smijemo zaboraviti ni cijenu. Mislim da će UNP u Dalmaciji i dalje imati konkurentnost i da ćemo u konačnici vidjeti koliko će se kupaca i u kojoj mjeri odlučiti za prelazak na prirodni plin umjesto UNP-a.

Što je s tržištem autoplina?

U ovom trenutku u strukturi naše prodaje autoplin je zauzeo blizu 80% ukupnih količina, dok najmanji udio količina otpada na prodaju UNP-a industrijskim potrošačima. No, najveće su zarade na prodaji boca, zatim u prodaji autoplina pa tek onda u prodaji UNP-a industrijskim potrošačima. Iako tržištu boca trenutačno pridajemo veću pažnju, autoplin je nešto što nas gura naprijed, a tu možemo govoriti i o skrivenom marketingu jer kvaliteta koja se promovira i prenosi usmenom predajom, pogotovo kada je riječ o autoplinu, ima značajnu ulogu. Što se pak tiče prodaje UNP-a industrijskim potrošačima, nastojimo postići svoje mjesto. Naravno, ima određenih problema što se tiče konkurencije i često nailazimo na cijene koje nisu realne. 

Crodux-plin je okupio eminentne stručnjake iz plinskog gospodarstva, a u zadnje vrijeme se često govori o tome da se širite u neka druga područja poslovanja. Možete li nešto reći o tome?

Ukapljeni naftni plin je samo jedan od proizvoda koji su dio naših poslovnih planova. Logični slijed razvoja je da nakon toga pokušate to raditi i s prirodnim plinom. Puno je razloga za to. Kao prvo, tamo gdje UNP u postrojenjima možemo miješati sa zrakom, možemo se pojaviti kao 'back up' umjesto prirodnog plina. S takvim postrojenjem se možemo pojaviti i kao dobavljač za tzv. balansiranje sustava, odnosno za dopunjavanje u vršnim optrećenjima. U određenim okolnostima bi takva mješavina propan-butana sa zrakom mogla postati vrlo konkurentna. 
Kada uđete u biznis s UNP-om, trgovina prirodnim plinom je normalan i logičan korak. Mislim da nikada nije dobro poslovanje orijentirati samo na jedan proizvod. U tom smo smislu već kupili tvrtku iz Erduta koja se trebala baviti distribucijom prirodnog plina. Ta tvrtka je došla u stečaj, ali zapravo još nije krenula isporuka prirodnog plina u tom dijelu Hrvatske. No, kako je naša dugoročna ambicija da se bavimo i distribucijom i opskrbom prirodnim plinom, ta je akvizicija prvenstveno usmjerena na to da uđemo i u taj dio posla. Treba istaknuti kako smo tom akvizicijom kupili i 120 km plinovoda. U ovom trenutku obavljamo pregovore s partnerima koji bi doveli plinsku mrežu u mogućnost korištenja, ali i s dobavljačima plina preko kojih bi počeli plasirati plin u taj dio Hrvatske. To je tek prvi korak. 
Budući da od Hrvatske energetske regulatorne agencije imamo izdane dozvole za trgovanje, naravno da smo zainteresirani pronaći plin koji možemo dovesti u Hrvatsku, ali ga i distribuirati po drugim dijelovima Hrvatske. U skladu s tim ciljevima, morali smo angažirati određene stručnjake koji su se bavili tim poslom. To je sve u fazi pripreme, a konačni je cilj da u trgovanju prirodnim plinom u relativno kratko vijeme dosegnemo promet od 100 milijuna m³, što svakako nije malo, ali uz adekvatne uvjete u trgovini, možda će i povećati. Iz toga slijedi još jedan korak. Da bi bili konkurentni i ponudili bolje uvjete na tržištu, bitno je na neki način povećati potrošnju, a u tu svrhu ozbiljno razmišljamo o korištenju prirodnog plina kao energenta za proizvodnju električne energije. U ovom trenutku smo najviše orijentirani na izgradnju kogeneracijskih postrojenja na plin, a ona mogu biti i trigeneracijska. Što se tiče plasmana toplinske energije, puno toga analiziramo: od poljoprivredne proizvodnje pa do industrijskih potrošača. Sve je to još u fazi razmatranja i traženja tehničkih rješenja koja bi bili u stanju ponuditi tržištu.
Normalna posljedica toga je da kroz kogeneraciju uđemo i u proizvodnju električne energije. Plasman električne energije iz takvih postrojenja sa statusom povlaštenog proizvođača je nešto o čemu već obavljamo razgovore s HERA-om i u ovom trenutku smo u postupku izhođenja dozvole za trgovanje i opskrbu električnom energijom. I naši poslovni partneri u zemljama u okruženju koji se bave prodajom plina, bave se i električnom energijom pa smatramo da je to vrlo interesantno područje.

Uskoro se može očekivati rješenje problema dobave plinom za Hrvatsku, pri čemu se ponajviše misli na 1,5 mlrd. m³ iz nove interkonekcije s Mađarskom? Možemo li u tome očekivati sudjelovanje Crodux-plina?

Ispitujemo mogućnosti gdje u tom poduhvatu može biti naše mjesto, odnosno možemo li na neki način sudjelovati u tome. Ponavljam, Crodux-plin ima licencu za opskrbu i temeljem nje možemo kupovati plin od raznih dobavljača, a novi transportni put bi trebao olakšati realizaciju takvog poduhvata.

Intervju mjeseca