Poštovani gosp. Karabaić, za početak razgovora molimo Vas da nam se ukratko predstavite, odnosno da nam kažete nešto više o vašem dosadašnjem profesionalnom putu.

Na početku razgovora prvo bih Vam zaželio dobrodošlicu u prostorijama tvrtke Weishaupt-Zagreb i zahvalio na redovitom praćenju i izvještavanju o aktivnostima naše tvrtke. Početkom siječnja 2011. godine došao sam u tvrtku gdje sam do početka ožujka sistematski ulazio u procese rada i preuzimao poslovno-tehničku dokumentaciju od mojeg prethodnika, gosp. Vladimira Bizjaka, kojem bih ovim putem zahvalio na doista profesionalnom i kooperativnom radu. S 1. ožujkom 2011. godine u punom pravnom i operativnom smislu preuzeo sam ulogu direktora. U Weishaupt sam došao s pozicije General Managera tvrtke Grohe AG za područje Regije Adria (zemlje bivše Jugoslavije i Albanija). Grohe je u Hrvatskoj registriran kao predstavništvo od 2007. godine, a ja sam od samog početka sudjelovao u njegovom osnivanju i razvoju poslovanja. Kada kažem 'od samog početka', to doista znači da su ti poslovi obuhvaćali sve aspekte osnivanja ureda: od registracije Predstavništva pri Hrvatskoj gospodarskoj komori, pronalaska adekvatnog poslovnog prostora, formiranja odjela (prodaja, financije, odnos s kupcima, marketing), definiranja komercijalne politike prema kupcima, uvođenja SAP-a, organizacije servisne mreže i mnogih drugih poslova. Moram priznati da sam jako ponosan na rezultate koje sam sa svojim suradnicima, i naravno, kupcima ostvario na tržištu Regije Adria. Neprocjenjivo je i iskustvo iz FMCG-sektora (eng. fast moving consumer goods) koje sam stekao radeći kao direktor prodaje u tvrtki Kraft Foods (Milka, Jacobs, Toblerone itd). Zakonitosti trgovine, odnosno tržišta u domeni robe široke potrošnje tjeraju vas da, ako želite biti lider na tržištu, maksimalno koncentrirano osluškujete zahtjeve tržišta, pratite konkurenciju i analizirate rezultate. Ova praktična znanja i vještine bilo bi puno teže steći bez adekvatne teoretske podloge koju sam stekao u zagrebačkoj 2. gimnaziji te na Fakultetu strojarstva i brodogradnje Sveučilišta u Zagrebu.

Prošlo je pet mjeseci od Vašeg dolaska na čelo Weishaupta u Hrvatskoj. Koji su Vaši osnovni dojmovi?

Tvrtku Weishaupt poznavao sam kao vodeću tvrtku u domeni tehnike izgaranja te kao proizvođača solarnih kolektora i sustava grijanja. Dolaskom na čelno mjesto tvrtke, tj. podružnice u Hrvatskoj, bio sam ugodno iznenađen profesionalnom razinom rada i usluge djelatnika i servisera te kvalitetom proizvoda koji ispunjavaju najviše norme. Pouzdanost rada naših proizvoda i tehnička podrška 24 sati dnevno, 365 dana u godini temeljni su postulati Weishaupta koji su implementirani i u Hrvatskoj. Iako je situacija na tržištu izazovna i složena, sigurno je da je u takvom profesionalnom i uređenom radnom okruženju lakše djelovati i ostvarivati korporativne ciljeve. Weishauptov tim u Hrvatskoj je izuzetno profesionalan i motiviran te spreman ispuniti sve zahtjeve tržišta.

Strategija Weishaupta je konstantno širenje proizvodnog asortimana i u skladu s tim tvrtka je na ovogodišnjem sajmu ISH u Frankfurtu imala veći izlagački prostor na kojem su predstavljeni brojni novi proizvodi. Recite nam nešto više o toj strategiji.

Weishaupt je tradicionalno prisutan na svakom sajmu ISH u Frankfurtu te je i ove godine predstavio brojne novitete, ali na znatno većem prostoru u odnosu na prethodne priredbe. Razlog tome je što smo, osim novina u asortimanu, htjeli dati poseban naglasak na servisnu službu na koju smo jako ponosni. Tako je na štandu bilo izloženo naše servisno vozilo i pleksistakleni zid (dimenzija 6 × 2,9 m) s više od 1000 rezervnih dijelova koje svaki naš serviser ima u vozilu prilikom odlaska na intervenciju. Od noviteta svakako treba izdvojiti najzanimljivije: novi dimovodni sustavi WAL 100/60, uljni kondenzacijski kotao WTC-OB snage 20 - 35 kW, novi plinski kotao WTC-GB snage 90 - 300 kW s elementima za vođenje putem interneta ili GSM-komunikacije te Weishauptovi kontrolni sustavi: modularni, fleksibilni i inteligentni. U području sustavnog korištenja solarne energije Weishaupt je prezentirao novi kolektor za velike instalacije FTS-F2. Predstavljeni su plamenici WM-G30LN do 5400 kW NOx-klase 3 te kombinirani plamenik WGL40 snage 125 - 550 kW. Na kraju, ali ne manje važno, prezentiran je i WK80 - najveći plamenik do sada (snage do 22 MW) koji je testiran u našem razvojnom laboratoriju. Tu svakako treba spomenuti i Neuberger - automatiku s upravljanjem.

Kada će predstavljene novosti doći i na hrvatsko tržište?

Hrvatska je značajno tržište za Weishaupt i kao takvo ima mogućnost plasmana novih proizvoda paralelno s njihovom promocijom u Njemačkoj. Kao tvrtka koja svojim korisnicima želi pružiti maksimalnu kvalitetu i profesionalnu uslugu, prije samog plasmana novih proizvoda na hrvatsko tržište želimo osposobiti servisnu službu da u svakom trenutku bude osposobljena za pružanje servisne usluge korisnicima i za najnovije proizvode. Nakon ispunjenja ovog preduvjeta ne postoji nikakva prepreka da se prema željama i potrebama investitora noviteti iz Weishauptovog portfelja ugrade i na hrvatskom tržištu.

Kakvi su prošlogodišnji rezultati koncerna Weishaupt u Njemačkoj i u cijelom svijetu, a kakvi u Hrvatskoj?

Rezultate koncerna možemo promatrati iz dva aspekta: kvalitativno i kvantitativno. Kada razgovaramo o kvalitativnim uspjesima, na prvom mjestu bih istaknuo fokusiranost na kupce kroz izravnu suradnju s ovlaštenim serviserima, projektantima, ali i održavanje kontakata s krajnjim kupcima na licu mjesta te na samu ocjenu koju su nam dodjelili kupci. Ocjena je proizašla iz neovisne i reprezentativne ankete za cijelu branšu u Njemačkoj, a sama anketa nije bila inicirana od Weishaupta. U anketi se doista ne radi samo o temama vezanim uz klasični servis i tehničku pomoć, već je provedena i na cijelom području usluga koje su fokusirane na kupce, od prvog savjetovanja pa do servisiranja uređaja u radu. To što smo u usporedbi s konkurencijom tako dobro ocijenjeni, prije svega upućuje na velike napore i investicije u cilju kontinuiranog poboljšanja razine usluge. Fokusiranost na kupce je za nas važna aktivnost i to smo u Weishauptu kroz cijelu povijest tvrtke slijedili kao smjernicu. Tvrtka u toj domeni zauzima vodeće mjesto. Bez daljnjega povećavamo aktivnosti na svim područjima, počevši od fokusiranosti na kupce koja ima središnji značaj za razvoj. Kada razgovaramo o kvantitativnim pokazateljima, moram ustvrditi da su brojke za 2010. godinu više no sjajne. Naime, u 2010. godini bilježimo globalno povećanje prometa od 6% i, suprotno od trenda u branši, stabilan prihod od prodaje tehnike grijanja. Ovi rezultati su ostvareni velikim zalaganjem svih zaposlenika, ali i činjenicom da na tržištu nastupamo kao kompletan ponuđač na području energetske tehnike, dobivanja energije i upravljanja energijom. U ovoj jedinstvenoj kombinaciji, koja svakako uključuje i stalan razvoj te proširenje programa na našim klasičnim područjima plamenika i sustava grijanja, krije se i budućnost tvrtke. Rezultati koje je Weishaupt ostvario na hrvatskom tržištu su također pozitivni u 2010. godini i bolji su za gotovo 3% u odnosu na 2009. Uzevši u obzir stanje našeg gospodarstva, probleme likvidnosti te opću investicijsku klimu, ostvareni rezultat je doista sjajan.

Kakvo je Vaše viđenje širenja, ali i prodaje na hrvatskom tržištu?

Poznata je činjenica da Weishauptovi proizvodi nisu najjeftiniji na tržištu, no fokusiramo se na kvalitetu i uslugu servisiranja i održavanja koja je, kao i što sam već spomenuo, dostupna 24 sata 365 dana u godini. Kada govorimo o cijeni, svakako moramo uzeti u obzir neupitnu kvalitetu Weishauptovih proizvoda koja se iskazuje u pouzdanoj dugogodišnjoj eksploataciji i troškovima održavanja. U oba slučaja Weishaupt ima jake (tj. najjače) argumente na tržištu. Našim sloganom: 'Weishaupt - to je pouzdanost!' želimo u svakoj prilici naglasiti da smo pouzdan partner korisnicima naših proizvoda. Složit ćete se da spomenute kvalitete moraju imati i svoju cijenu. Na hrvatskom tržištu prisutni smo s programom plamenika s približno 60%. Ostatak prometa ostvarujemo s rezervnim dijelovima, ali i sa sustavima grijanja. Upravo u domeni sustava grijanja, solarnim sustavima, spremnicima, ali i upravljačkom tehnikom vidim mogućnost širenja na hrvatskom tržištu. Očekujem i veću prisutnost i u području klasičnih kotlova primjenom kaskadne izvedbe kondenzacijskih kotlova jedinične snage 300 kW. Takvim povezivanjem četiri kondenzacijska kotla dobivamo kotlovnicu snage 1,2 MW. Ovakvim nastupom na tržištu otvaramo tržišnu utakmicu s već etabliranim proizvođačima kotlova, no smatram da će kvaliteta i pouzdanost naših proizvoda pronaći put do investitora, a Weishauptovi proizvodi biti prepoznatljivi i u ovom segmentu. Naš cilj je svakako zadržati vodeću poziciju u domeni plamenika te povećati realizaciju u dijelu kondenzacijske tehnike, solarnih sustava i upravljačke tehnike.

Kako je organizirana tvrtka Weishaupt-Zagreb i koje su sve njezine djelatnosti?
Imate li kao novi direktor kakvih prijedloga za promjene?

Globalno je Weishaupt organiziran kao holding s tri društva, a to su:

  • Neuberger Gebäudeautomation GmbH - upravljanje energijom
  • Max Weishaupt GmbH - ključna jedinica sa sjedištem u mjestu Schwendi gdje se proizvode svi plamenici i gdje svoje sjedište ima centralna Uprava, a tamo je i smješten Institut za istraživanje i razvoj
  • BauGrund Süd Gesellschaft fur Geothermie GmbH - društvo koje se bavi proizvodnjom energije iz okoliša, odnosno ima kompletnu ponudu za korištenje topline iz tla.
U Hrvatskoj je tvrtka Weishaupt-Zagreb organizirana na način da osigura profesionalnu uslugu svim korisnicima uvažavajući sve njihove potrebe, a djelatnicima omogući odlične uvjete rada. Posjedujemo vlastitu zgradu sa svim potrebnim sadržajima: skladišni prostor, salu za prezentacije i prijenos znanja projektantima, serviserima, instalaterima s izložbenim uzorcima, kao i izuzetno kvalitetan prostor odjela za komercijalu. Weishaupt-Zagreb trenutačno zapošljava šest djelatnika, no svakako planiramo nova zapošljavanja. Imamo 20 ovlaštenih servisera i 15 ugovornih instalatera diljem Hrvatske. Želja mi je da još kvalitetnije surađujemo s projektantima, a pogotovo s investitorima, kako bi im neposredno mogli pojasniti odlike naših proizvoda. Zahtjevi za maksimalnu energetsku iskoristivost uz minimalnu emisiju štetnih tvari postali su svakodnevnica, a upravo u tom segmentu imamo jake argumente o kojima treba informirati sve koji su uključeni u proces planiranja i odlučivanja. Biti blizu kupca je važno obilježje koje će nas svakako determinirati u budućnosti i učiniti nas prepoznatljivim na tržištu.

Možete li reći nešto više o planovima za budućnost Weishaupta na hrvatskom tržištu? Kako gledate na gospodarsku krizu?

Očekujem da će industriji u 2011. godini i dalje biti teško. Ne mislim da će Hrvatskoj (kao i drugim zemljama općenito) u ovoj godini odjednom biti lakše. Tržište prema prognozama neće rasti! Zapravo, neki kažu da će i dalje bilježiti pad. Nelikvidnost u državi je golema i dosegla je iznos od 5 milijardi eura što je doista velik teret. Zato smatram da će i ova godina biti teška, ali naglasio bih da gospodarsku krizu vidim kao priliku, a ne kao prijetnju. Što se tiče Weishaupta, ipak sam optimističniji jer smatram da smo učinili mnogo prije recesije i u protekloj godini pa se možemo koncentrirati na rast. No, također sam oprezan jer je situacija u biznisu takva da je potrebno stalno pratiti što se događa u društvu, tj. gospodarstvu i u svijetu. Smatram da je i izborna 2011. godina u kojoj se nalazimo također jedan od faktora koji mogu utjecati na investicije i u određenoj mjeri odrediti uspjeh poslovanja. U svakom slučaju mislim još više osnažiti Weishauptov tim u Hrvatskoj kako bi u svakom trenutku ispunili sve zahtjeve korisnika. Pod pojmom osnažiti mislim na stalno stručno usavršavanje zaposlenika i ovlaštenih servisera, kao i kadrovsko osnaživanje. Uska suradnja s projektantima i investitorima bit će svakako svakodnevnica u radu. Kroz redovite stručne prezentacije i aktivnosti želimo svim zainteresiranim subjektima u branši predstaviti prednosti i eksploatacijske uštede korištenja Weishauptovih proizvoda.

I na kraju, zaključak i poruka.

Kriza kojoj, na žalost, još svjedočimo značajno je utjecala na globalne investicije u industriji te se potražnja i za industrijskim plamenicima osjetno smanjila. Zbog uspješne diversifikacije proizvodnog programa, Weishaupt je u 2010. godini ostvario samo neznatno manji promet od do sada najboljeg prometa u koncernu iz 2008. Iz tog razloga smatram da na hrvatskom tržištu moramo nastupiti kao kompletan ponuđač na području energetske tehnike, dobivanja energije i upravljanja energijom. U ovoj jedinstvenoj kombinaciji, koja svakako uključuje i stalne nove razvoje i proširenja programa na našim klasičnim područjima plamenika i sustava grijanja krije se budućnost i uspjeh tvrtke u Hrvatskoj.