Poštovana gđo. i gosp. Buhin, iza Vas je 30 godina uspješnog poslovanja. Ispričajte nam za početak kako je tekao razvoj Klima Buhina.
Naš obrt otvoren je 1977. godine. pod nazivom Servis Buhin. Prve 2 - 3 godine to je bio obrt za popravak i servis kućanskih aparata, da bi se vrlo skoro nakon toga počeo baviti klimatizacijom. Razvijali smo se malo po malo na rashladnoj tehnici tvrtke TVT Boris Kidrič iz Maribora, program Tobi. Godine 1988. postajemo ovlašteni distrubuteri, instalateri i serviseri klima-uređaja Toshiba, da bi uz ovaj poznati brand, 1996. godine započeli suradnju s renomiranim japanskim proizvođačem profesionalne opreme za klimatizaciju Daikin. Kako je naša djelatnost, osim servisiranja, bila distribucija i montaža klimatizacijske opreme, mijenjamo ime u Klima Buhin. U međuvremenu ostvarujemo suradnju s još jednim japanskim brandom - Mitshubishi Daiya, no to nije dugo trajalo. Toshiba je ostala s nama do 2003. godine, dok smo brand Daikin zadržali i danas, najprofesionalniju klimatizacijsku opremu u freonskim sustavima. S ponosom ističemo da smo dugi niz godina Daikin VRV partneri. Treba spomenuti kako od ove godine imamo još jednu novu robnu marku Blue Box. Kada smo počinjali s Daikinom, u upitima za ponude, troškovnici su bili puni Blue Box rashladnika, ali smo tada nastojali što više progurati Daikin opremu, da bi početkom 2000. godine Blue Box jednostavno nestao s tržišta. Nekoliko zadnjih godina, intenzivno pratimo razvoj proizvođača rashladne i klimatizacijske opreme i odlučili smo pokrenuti suradnju s brandom Blue Box, tako da početkom ove godine postajemo njihovi ekskluzivni zastupnici. Blue Box grupa je talijanska tvrtka koja proizvodi vrlo kvalitetnu hydronic opremu, tzv. vodene sustave (rashladnike, dizalice topline, ventilokonvektore). Poznavajući proizvodni program Daikin vodenih sustava mogli smo komparirati te dvije robne marke, napraviti dobru paralelu i zajedno ih nuditi na tržištu. Treba istaknuti veliku fleksibilnost poslovanja Blue Box-a i brzu isporuku uređaja u odnosu na druge proizvođače istih ili sličnih aparata. Zadovoljni smo kako je tržište do sada prihvatilo novoponuđeni brand, ali i samom prodajom pa smo čak i premašili planirane ciljeve.
U počecima poslovanja bilo nas je svega dvoje, da bi se ta brojka danas popela do 15 zaposlenih. Počeci su bili teški. Zamislite privatnika u bivšoj "Jugi", a tamo negdje od 85-te prema 90-ima je bilo nekakvo prijelazno razdoblje, rekli bi socijalistički kapitalizam, razdoblje fleksibilnijeg poslovanja. Ratne godine su uzimale svoj danak, a vrhunac je bilo uvođenje PDV-a 1998. godine. Sljedeća izrazito teška bila je i 2000. godina, a za 2009. godinu mislimo da će svima ostati u sjećanju kao početak duboke krize koja će uništiti puno dobrih projekata i tvrtki.
Osvrnimo se na suradnju s Daikinom.
Kao što smo spomenuli, s Daikinom smo počeli 1996. godine, no sporadične suradnje je bilo i prije, 1992. i 1993. godine. Komunikacija nam je postala bolja i jača od kada je u Hrvatskoj otvoreno predstavništvo DACE jer smo do tada sve radili preko principala u Beču koji je centar za cijelu Istočnu Europu. Važno je istaknuti da je DACE predstavništvo u RH na razini tehničke i servisne podrške pa tako sve narudžbe robe proslijeđujemo direktno u DACE Zagreb. Tehnička i servisna podrška koju imamo je na visokom profesionalnom nivou. Mi smo ovlašteni distributeri, instalateri i serviseri Daikin opreme i VRV partneri i na toj razini i surađujemo. Jesmo li najveći ili ne, to ne možemo reći, ali možemo reći da držimo konstantu i s time smo vrlo zadovoljni. Svake godine imamo približno isti postotak realizacije projekata. Nemamo silnih padova, ali ni silnih uspona.
Koji su konkretni problemi na tržištu?
Dobre tvrtke imaju kvalitetu, no i ta kvaliteta košta! Danas se na tržištu nudi svašta od roba i usluga. Ako nudite dobar proizvod i s njime dobru uslugu, momentalno ste skupi. Došlo je do toga da vam konkurira tvrtka s dva ili tri "svemoguća" instalatera koja nudi posao ispod svake cijene i uglavnom ga i dobije. Bezbroj takvih situacija se događalo u posljednje 2 - 3 godine i svakim se danom suočavamo s njima. To je istina.
Mislimo da će, na žalost, ovu i ovakvu situaciju najlakše prebroditi upravo ti mali 'igrači', a ozbiljne tvrtke će svu težinu krize i nelojalne konkurencije iznijeti na svojim leđima, naravno ako će to uopće moći uspjeti. Mislim da mi sa svjetskom krizom nemamo baš puno doticaja. Država je jedan od većih dužnika, zapravo je sve od nje i počelo. No, u nas ima više investicija koje nisu državne. Dakle privatni investitori, bilo da su domaći ili strani, banke ili konzorciji, vrlo dobro su se uklopili u trend neplaćanja. Osim neplaćanja, ucjenjuju i s cijenom rada. Ne igrate li po njihovim notama, nema plaćanja. A što možete onome tko vam ne plati? Apsolutno ništa!
Od problema s kojima se još susrećemo moramo istaknuti jedan paradoks. Godinama se u našoj distributerskoj mreži (mislimo na Daikinovu mrežu stalnih distributera), posluje po nekom nepisanom pravilu; korektnom odnosu neuplitanja, tj. neotimanja poslova. Etika poslovanja bila je na nivou. Na žalost, u posljednje 2 - 3 godine takav se odnos u potpunosti izgubio. Pojavljuju se 'padobranci' koji odjednom žele raditi upravo s Daikinom i koji su nam postali "konkurencija". Dogodilo se to da je među nama, sada svim mogućim i starim i novim Daikin distributerima, konkurencija veća nego što su nam to distributeri drugih brandova. Pitate zašto riječ "konkurencija" stavljamo u navodnike? Jednostavno zato jer nisu ni stručni ni ekipirani za posao na koji se postavljaju. Događa se da netko od novih tzv. instalatera preotme praktički ugovoren posao, odradi ga, onako kako zna po principu "drži vodu dok majstori odu", a korisnik ostane u čudu. Nije dobio ono što je ugovorio: dobar uređaj i dobru istalaciju pa se nabacuje drvljem i kamenjem na instalirane uređaje i na nas pa kažu: "vi ste ovlašteni serviser, izvolite mi dovesti uređaj u funkciju". No, hvala lijepa! Zašto bi nekoga izvlačili iz problema koji je sam napravio? Takvo nešto se nikako ne bi smjelo događati. Postali smo prepoznatljivo ime u sferi klimatizacije i to želimo ostati. Godinama smo u tom segmentu i točno znamo što se na tržištu događa. Svatko mora odgovarati za svoj dio odrađenog posla. Mi smo uvijek bili i biti ćemo odgovorni za opremu koju smo mi ugradili i iza našeg posla stojimo kvalitetom i znanjem. Znate li koji je još jedan od velikih problema kod nas i to bez obzira na to čija se oprema ugrađuje? Glavni nositelj ili izvođač radova (bilo da je građevinska ili instalaterska tvrtka) naravno ugovara podizvođače kojih pak ima onoliko koliko ima vrsta instalacija.
Na jednom objektu, glavni izvođač svjesno ponudi opremu po nižoj cijeni nego što je njena nabavna cijena u Hrvatskoj, a za drugačiju kategoriju opreme i radova povisi cijenu montaže, materijala i sl. Tako se dogodi da je, karikiramo, 100 kom. uređaja istog tipa na jednom objektu skoro 50% skuplje nego 100 istih takvih, ali na drugom objektu. No, to je igra brojeva u ponudbenim troškovnicima. U stvarnosti je toj opremi cijena ista. I to je loše, a najlošije prođe najzadnji u lancu, a to je mali podizvođač – instalater.
Kakva je situacija s projektima i ima li ih dovoljno?
Što se tiče samih projekata, njih ima puno i imamo jako puno upita. U tri mjeseca 2010. godine napravili smo 100% više ponuda nego u istom razdoblju prošle godine. No, nisu to sve novi projekti, 70% njih je ponavljanje već upitanih, dakle starih prošlogodišnjih projekata. Ono što se nudilo u proljeće, pred jesen ili pred Božić prošle godine, nudi se ponovno i sada. Po četvrti put investitor 'opipava' situaciju i traži niže cijene opreme i instalacije jer smatra da će proizvođačka cijena uređaja biti niža, shodno tome i cijena montažnog materijala i montaže. Sve to nema logike, proizvođač ne snižava cijenu proizvoda. Morate znati da mi, tj. uvoznici opreme nismo dobili ništa manje cijene. Montažni materijal nije pojeftinio, a na kraju bi instalater morao spustiti cijenu svog rada na dno. S cijenama se ne može u nedogled cjenkati. Mislimo da bi svima trebalo biti jasno da se za malo novca može dobit malo ili ništa kvalitete.
U jednom od brojeva časopisa EGE predstavili ste novu tehniku spajanja za izvođenje instalacija sustava s promjenjivim volumenom radne tvari (koju koristi i NASA). Ovdje bi zamolili gosp. Zvonimira Nikolića da nam pojasni ukratko o čemu je riječ?
Riječ je o novoj tehnologiji spajanja koju je razvila britanska tvrtka Reflok. Koliko nam je poznato, tu tehniku spajanja, u Hrvatskoj jedino mi izvodimo. Što se samog sustava tiče i upoznavanja s njegovim prednostima treba proći jedan određeni period upoznavanja. Treba vremena za edukaciju, to je osnovno. Zainteresiranih i ima i nema. Problem je u tome što je za takav sustav spajanja, uz Reflok alat koji dosta košta, važno biti educirani instalater, kvalitetan monter, a bitna je i kvaliteta pružanja usluga i samih instalacija. Imamo primjera da netko tko želi usvojiti tu novu tehnologiju, a nije savladao ni ovu osnovnu, odnosno zavarivanje bakrenih cijevi standardnom tehnikom i sl, nailazi na velike probleme. Ovaj sustav nudi velike prednosti u odnosu na klasične sustave spajanja, no trebat će još vremena da u potpunosti bude prihvaćen kod većine instalatera koji će morati proći adekvatnu edukaciju.
Uz današnju devalvaciju kvalitete instalatera, ovaj način spajanja, jednostavno ne može zaživjeti. Pored toga ima još nešto. Na našem tržištu se prodaje roba - bakrene cijevi, različitih proizvođača i različitih kvaliteta materijala i izrade, a vrlo malo onakvih koje zadovoljavaju standardu za Reflok sustav spajanja.
Za kraj, vrijedi istaknuti da imate certifikat ISO 9001:2000.
Točno. Jedna smo od rijetkih hrvatskih tvrtki, odnosno obrta koji u području kojim se bavimo ima certifikat ISO 9001:2000 što je, dakako, na određeni način dovoljan pokazatelj naše kvalitete. Izdavanje certifikata za kvalitetu obavila je njemačka certifikacijska kuća RWTÜV Systems iz Essena.
