Poštovani gosp. Opačak, kako ocjenjujete poslovne rezultate u 2008. u odnosu na prethodne godine?
Nama je prošla godina bila apsolutni rekord svih vremena! Na promet koji je i do tada bio uistinu velik, 2008. godine napravili smo povećanje od 30%. To je uistinu nešto značajno.No, postavlja se pitanje koliko je to pozitivno, a koliko negativno u situaciji kada imamo apsolutni rekord godinu dana prije recesije? Govorimo o prometu koji je ostvaren u području koje pokrivamo, a tu ulaze zemlje bivše Jugoslavije i Albanija. Volim reći da je to područje od Ljubljane do Tirane, no naravno da je Hrvatska lider i da je ta koja 'vuče' cijeli taj promet.
Kakvo je stanje u Srbiji?
Srbija je čudno tržište. Za ilustraciju, neki dan sam s jednim uvoznikom s kojim radimo od 1998. analizirao situaciju i zaključili smo da se od te godine pripremamo za nekakav 'bum' u Srbiji, ali da bi se vrlo lako moglo dogoditi da jedan i drugi odemo u mirovinu s čekanjem tog 'buma'. Imam podatak od jednog srpskog distributera plina koji je zimi 2007. godine za svojih 22 000 priključaka koliko je imao prodao 35 milijuna m3 plina, da bi protekle zime koja je bila dulja i oštrija tim istim potrošačima prodao 18 mil. m3 plina. U Srbiji je plin u studenom prošle godine poskupio za 60% što je drastično promijenilo sliku tržišta i ponašanja potrošača. Jednostavno, ljudi si ne mogu priuštiti plinsko grijanje kao što se to drugdje može.
Kakva su očekivanja na tom tržištu? Jeste li zadovoljni postignutim?
Ako zanemarimo činjenicu da čekamo 'bum' niz godina i da on ne dolazi, onda smo s ostvarenim prometom prošle godine relativno zadovoljni, no pitanje je kako će se cijela situacija dalje razvijati. Isto tako, imam podatak o jednom distributeru koji je u prosjeku mjesečno imao 150 novih ugovora, a od studenog prošle do 20. ožujka ove godine ima tek četiri nova sklopljena ugovora. Tamo postoji puno problema. Naravno, tu je i dolazak Rusa na to tržište, odnosno preuzimanje NIS-a i njihovi planovi. Kako će se cijela stvar razvijati, vrlo je teško reći.
Što je s tržištem u Albaniji te Bosni i Hercegovini?
Uvriježilo se mišljenje da ako se u Bosni nešto sa plinom radi, onda se radi u Sarajevu! No, kroz proteklih je nekoliko godina svijest o plinu kao energentu kod ljudi u cijelom BiH-u saživjela. Odnos prodanih uređaja na prirodni plin i na propan-butan vrlo je interesantan. Svi automatski misle da, kada se proda uređaj u BiH-u, da je prodan u Sarajevu. No, to nije istina. Čak preko 30% uređaja se proda u mjestima gdje nema plina, što znači da se ide na UNP.
Albanija je tržište sa svojom vlastitom logikom, sa puno kontrasta i bez plinske mreže. No istaknut ću da se ipak prodaje nešto plinskih uređaja. Standard je još vrlo nizak i još je prisutno mišljenje da grijanje nije potrebno. No, iznenadi činjenica kada u takvoj sredini krenete u projekt naselja od 80 kuća koje će koristiti geotermalnu energiju i dizalice topline, a upravo se to nama dogodilo.
Sličan projekt odradili smo na Kosovu. U Prištini se gradi International Village, naselje od 108 obiteljskih kuća sa 108 Vaillantovih geoTHERM dizalica topline. Tamo nas je posjetio investitor iz Albanije koji želi takvo rješenje i za naselje u Tirani.
Dotaknimo pitanje Slovenije.
U Sloveniji je standardno uvijek prisutan blagi porast s time da je tamo priča po pitanju tehnologija potpuno drugačija. Za Sloveniju se može reći da dizalice topline postaju standard. To više nije nešto eksperimentalno i ne radi se o ljudima koji su zaluđeni najnovijim tehnologijama i koji si žele priuštiti jedan takav uređaj. Slovenija je u mnogim stvarima bila ispred Hrvatske, ali je bila daleko iza nas po pitanju energetike, pri čemu mislim na plinofikaciju. Oni su i dalje iza nas po pitanju plinofikacije, ali bojim se da su po pitanju primjene modernih i učinkovitih sustava, dizalica topline i drugih tehnologija otišli daleko naprijed. Ovakvom su razvoju događaja naravno u velikoj mjeri pridonijele subvencije o kojima mi u Hrvatskoj, na žalost, možemo još uvijek samo maštati. Novi iskorak naprijed Slovenija će napraviti početkom lipnja ove godine od kada će biti dozvoljena ugradnja isključivo kondenzacijskih uređaja.
Sajam ISH u Frankfurtu je mjesto gdje se predstavljaju novosti. Što je Vaillant predstavio?
Moram istaknuti kako sajam ISH općenito nije ponudio puno novosti. Održava se svake dvije godine i u tom razdoblju proizvođačima će sve teže biti ponuditi velike novitete. Razlog tome je što su čak i nove tehnologije došle do određenog vrhunca. Vaillant je ove godine u Frankfurtu stavio naglasak na postojeći program dizalica topline, a od noviteta smo predstavili plinski motor za mikrokogeneraciju. To je potpuno novi proizvod, pri čemu smo ostvarili kooperaciju s Hondom. Riječ je o Hondinom motoru male snage (2 kW), no interesantno je to što je Honda prvi puta s nekim izvan granica Japana sklopila ugovor o suradnji na polju novih tehnologija. Hondin motor je testiran, što znači da nije novi, već uređaj koji je provjeren i na koji je ugrađena naša hidraulika i sistemi za upravljanje te je zaokružena kvalitetna cjelina. Najveća prednost ovog uređaja je u tome da se njime može vrlo jednostavno nadograditi bilo koji postojeći sustav grijanja. Naravno, prezentiran je i geo-jetting, odnosno novo tehnološko rješenje bušenja za potrebe korištenja geotermalne energije. Riječ je o novom i unaprijeđenom sistemu bušenja vodom pod tlakom koje je jeftinije od klasičnog i to za oko 30% iz jednostavnog razloga što je brže. Prednost ovog bušenja je i to što nema odvoza otpadnog materijala. Spomenuo bih kako smo osnovali tvrtku za bušenja pod nazivom Vaillant Geosystem koja sa spomenutim sistemom bušenja isključivo radi za potrebe kupaca naših dizalica topline. Potrebno je naglasiti da je Vaillant u Njemačkoj tržišni lider u prodaji geotermalnih dizalica topline.
Hoće li taj sustav uskoro zaživjeti i u Hrvatskoj?
Iako smo i u Hrvatskoj vodeći po broju prodanih i instaliranih geotermalnih dizalica topline, taj sistem bušenja pojavit će kod nas tek kada sa prodajom dizalica topline dođemo do nivoa na kojem naše sadašnje partnerske tvrtke neće biti u stanju pravodobno vršiti bušenja te kada to bude neophodno kako bismo kvalitetno zadovoljili svoje kupce. Taj sistem nećemo prodavati drugim tvrtkama koje se bave bušenjima, nego će Vaillant u Njemačkoj povećavati broj strojeva kako bi pokrili cijelo to tržište s vlastitim strojevima i vlastitim bušenjima. Koliko mi je poznato, mislim da će ove godine prva Austrija dobiti taj sistem, a onda će se ići dalje, po potrebi tržišta i kako koja zemlja bude napredovala s prodajom dizalica topline.
Što je novo u proizvodnom programu i u strukturi prodaje na hrvatskom tržištu? Ide li se u smjeru sve veće prodaje kondenzacijskih uređaja i jeste li time zadovoljni?
Prije svega želim istaknuti kako su za izuzetne poslovne rezultate ostvarene na hrvatskom tržištu u velikoj mjeri zaslužni naši dugogodišnji uvoznici i pouzdani partneri, tvrke Žepoh, Petrokov, Termocommerce i Meteor.
Što se tiče strukture prodaje, prisutni su trendovi koji postoje već dulje razdoblje, a jedino se u određenim trenucima intenziviraju. Porast prodaje fasadnih na račun klasičnih dimnjačnih uređaja je trend koji je prisutan niz godina, no svake godine je izraženiji. Činjenica je da je porast prodaje kondenzacijskih uređaja u postotku vrlo velik i osobno sam vrlo ugodno iznenađen prodajom prošle godine te smo konačno došli u situaciju kada se broj prodanih kondenzacijskih uređaja počeo mjeriti u tisućama. No, ako gledamo prošlu godinu, najviše su nas iznenadile dizalice topline. U to smo područje ušli prije dvije godine kao u eksperiment. Naime, po nekim pravilima, trebalo je proći još određeno vrijeme vrijeme u kojem bi ljudi tek počeli razmišljati o dizalicama topline, no to 'neko vrijeme' se dogodilo već prošle godine. Broj novih projekata koji se otvaraju je vrlo velik. Tjedno otvaramo i 4 - 5 novih projekata ili gradilišta na kojima će se ugraditi dizalice topline.
Posebno naglašavam da smo jedini, osim za grijanje I hlađenje stambenih objekata ušli i u područje primjene dizalica topline u industriji, a upravo je to području u kojem one mogu dati doista neslućene mogućnosti.
Vaillant je poznat i po Klubu instalatera Vaillant. Koliko trenutno imate članova?
Trenutno brojimo preko 1250 instalatera koji su u KIV-u, a od toga su i dvije žene! KIV je zaživio punim plućima! Ove godine slavimo 10. obljetnicu. U početku nas nitko nije shvaćao ozbiljno. Postavljala su se pitanja: što mi to hoćemo i pokušavamo li napraviti političku stranku ili sindikat? Kada krenem u uspoređivanje tog vremena i ovog danas, iznenađen sam koliko je truda i napora uloženo, ali na kraju su vidljivi rezultati na koje sam ponosan. Za primjer, spomenut ću kako smo nedavno raspisali deset termina za školovanje naših članova KIV-a za dizalice topline i već prvi dan kada su pozivi poslani, svih deset termina je bilo popunjeno! Nakon toga morali smo još isti dan početi raditi na dodatnoj listi rezervacija za nove termine koje tek treba organizirati.
Međutim, više od svega cijenimo prisne partnerske odnose koje smo razvili sa članovima našeg kluba i koji su u velikom broju slučajeva već prerasli u prava prijateljstva. Zbog toga se posebno veselimo redovitim druženjima sa članovima KIV-a.
Kakvo je stanje u Istočnoj Europi i jeste li zadovoljni s prodajom u tim zemljama?
Ono što je interesantno je to da je Istočna Europa posljednjih nekoliko godina bila naš 'motor'. To je, uz standardno velike promete u Zapadnoj Europi, bio dodatni impuls jer su upravo ta tržišta rasla po eksponencijalnim krivuljama. Naravno, moram spomenuti i posljednju akviziciju, a to je kupovina turskog DemirDöküma. Riječ je o najjačoj tvornici panelnih radijatora u Europi koja isto tako proizvodi klima-uređaje, plinske uređaje, dizalice topline te još čitav niz proizvoda koje pod svojim imenom distribuira na velikom broju tržišta. Možda je ovo prilika za razbijanje fame koju već dugi niz godina uporno plasira naša “dobronamjerna” konkurencija, a to je kako naše bojlere proizvodimo u Mađarskoj, Rumunjskoj, Turskoj, Poljskoj i tko zna gdje sve ne. Istina je da od 2001. godine i preuzimanja Heppworth grupe imamo nekoliko tvornica bojlera van Njemačke. U Slovačkoj se proizvode bojleri za robnu marku Protherm, u Francuskoj za robnu marku Saunier Duval te u Engleskoj za robnu marku Glowworm. Međutim, na veliku žalost naših konkurenata, apsolutno svi bojleri koji se prodaju pod robnom markom Vaillant još se uvijek proizvode u Njemačkoj i to atmosferski uređaji u Remscheidu, a kondenzacijski uređaji (kao i dizalice topline te solarni kolektori) u našoj tvornici u Gelsenkirchen. Spomenuo bih osim ovoga i da su tamo proizvedeni uređaji identični za sva tržišta.
Naravno, razlika se odnosi samo na prilagodbu zakonima pojedine države, ali to je jedina razlika. To na primjer znači da su uređaji koji se prodaju u Španjolskoj i oni koji se prodaju u Hrvatskoj identični osim po nazivu i po tome što na španjolskim uređajima na kraju kabela ne smije biti utikač. Sve ostalo na uređajima je apsolutno identično. Spomenuo sam kako je to istočno tržište bilo naš motor. Danas svi pričamo o krizi i da je ta kriza došla sa Zapada, a kada se pogledaju prodajni rezultati ove godine, sve Zapadne zemlje imaju porast u odnosu na 2008. godinu. S druge pak strane, Istočne zemlje bilježe minuse.
Kakvo je pak stanje na Dalekom istoku?
Dugo smo pokušavali prodrijeti na to tržište s uređajima koji se proizvode u Njemačkoj i to je dalo određene rezultate. Međutim, ako imamo u vidu masovno kinesko tržište, troškovi transporta su previsoki. Vaillant je prije dvije godine izgradio tvornicu u Kini koja proizvodi uređaje isključivo za kinesko tržište. Ako govorimo o plinofikaciji, u Kini je riječ o 'dogovornoj plinofikaciji' pa klasična plinofikacija koju imamo u Europi ne postoji. Tamo postoje ogromni objekti, tj. naselja od po nekoliko tisuća stanova koja se odlukom lokalne zajednice priključe na plin. Pojedinačna prodaja gotovo i ne postoji. No, sve sigurno zanima je li se nešto od kineske proizvodnje vraća u Europu? Odgovor je: ne!
Što nam možete reći o solarnim vakuumskim kolektorima? Naime, na njima su bili uočeni neki nedostaci.
Kod naših vakuumskih kolektora, odnosno cijevi na vakuumskim kolektorima koje smo kupovali od jednog proizvođača pod određenim je uvjetima, npr. kada je sistem složen na određen način i kada su se u eksploataciji poklopili određeni parametri, moglo uz male vanjske utjecaje (lagane udarce po kolektoru) doći do pucanja, tj. rasprsnuća tih kolektora. Zbog toga smo u Njemačkoj i cijeloj Europi (pa i u Hrvatskoj!) sve vakuumske kolektore koji su do tada bili instalirani zamijenili. Dodat ću samo kako su nove cijevi nabavljene od drugog dobavljača i kod njih nema problema sa kvalitetom. No, interesantno je da te problematične cijevi i kolektore još ima velik broj proizvođača u Europi. Neki od njih nisu napravili ništa po pitanju zamjene. Neki od njih (a to je ona najgora varijanta!) su u Njemačkoj i na Zapadu te kolektore zamijenili, ali u Hrvatskoj nisu i po tom pitanju šute!
I za kraj, recite još nešto o novim tehnologijama.
Situacija u odnosu na prošla vremena se malo promijenila. Do unazad nekoliko godina smjer razvoja su određivale proizvođačke tvrtke, tj. razvojni laboratoriji. Sada se situacija s raznim direktivama koje vrijede ili će uskoro početi vrijediti u Europskoj uniji uvelike promijenila. Proizvođači neće moći razvijati tehnologiju u jednom smjeru, ako će direktiva zahtijevati nešto drugo. Razvoj je danas usmjeren prema tome da se proizvede što bolja paleta što kvalitetnijih uređaja koji će biti usklađeni s novim direktivama. To je osnovna razlika od vremena prije nekoliko godina i sada. Usmjeravat ćemo naše proizvode prema obnovljivim izvorima (prvenstveno Sunčevoj energiji i dizalicama topline) i prema razvoju hibrida, dakle kombinaciji visokoučinskih kondenzacijskih uređaja s određenim udjelom obnovljivih izvora. Spomenut ću kako je Njemačka prošle godine za subvencioniranje krajnjih korisnika za instaliranje uređaja koji koriste obnovljive izvore odvojila 275 mil. eura, no taj fond nije u potpunosti iskorišten. Ove je godine taj isti fond udvostručen i, koliko znam, za te je namjene u Njemačkoj na raspolaganju oko 550 mil. eura. Stoga će u našoj branši na njemačkom tržištu čak i u ovoj kriznoj godini zasigurno biti zabilježena uzlazna putanja.
No, moram istaknuti vrlo interesantnu stvar. Neću govoriti o tehničkim karakteristikama novih uređaja i sl, nego ću istaknuti kako je obitelj Vaillant dvije godine za redom odustala od povlačenja dividendi pod uvjetom da se taj novac uloži u razvoj! Tako je u razvoj u posljednje dvije godine uloženo uistinu puno. Mislim da su u tom vidu obitelj i tvrtka Vaillant jedinstveni!
